Wirtschaft

Warum Mobiliar und Raiffeisen Partner werden

Markus Hongler, CEO Mobiliar.

Markus Hongler, CEO Mobiliar.

Vertriebsnetze und Kundenplattformen sollen sich gegenseitig befruchten.

Im Schweizer Hypothekenmarkt sind die Karten ähnlich verteilt wie im Versicherungsmarkt: Den drei grössten gehört die Hälfte. Wachsen ist schwierig. Mobiliar und Raiffeisen, zwei mächtige Spieler in ihren jeweiligen Märkten, suchen schon länger nach Ideen, wie das Problem zu lösen ist.

Für Raiffeisen ist die Richtung klar: Die Genossenschaftsbank muss mehr Geld mit Dienstleistungen statt mit Krediten verdienen. Mobiliar forciert dagegen den Verkauf von Leben-­Policen, bei denen der ebenfalls genossenschaftlich aufgestellte Versicherer im Schweizer Markt noch im hinteren Mittelfeld agiert. Und beide Unternehmen müssen die Digitalisierung vorantreiben. Mit diesem Ziel beteiligte sich Mobiliar im Februar mit einem vermutlich dreistelligen Millionenbetrag am Medienkonzern Ringier. Vom Aufbau eines «Ökosystems» rund um das Thema «Mieten, Kaufen und Wohnen» ist bei Mobiliar schon länger die Rede.

Nun will der Versicherer zusammen mit Raiffeisen ein Gemeinschaftsunternehmen gründen, das die Schaffung einer «digitalen Wohneigentümerplatt- form» zum Inhalt hat. Das Eigenheim suchen, kaufen, bewirtschaften und verkaufen, all das soll ab 2021 auf dieser Plattform stattfinden und natürlich auch für eine engere Kundenbindung sorgen. Raiffeisen-­Chef Heinz Huber verspricht «erkennbaren Mehrwert», Mobiliar-Chef Markus Hongler «einfache, rasche und unkomplizierte Lösungen». Wie viel davon Realität wird, muss sich weisen. Für Mobiliar dürfte sich die Partnerschaft aber schon vom ersten Tag an gross auszahlen. Raiffeisen wird in ihren Filialen die Lebensversicherungspolicen von Mobiliar verkaufen, wie die Bank dies in den vergangenen 20 Jahren mit Helvetia getan hatte. Anlässlich der Auflösung der langjährigen Kooperation teilte Helvetia vor Wochenfrist mit, diese habe 2019 ein Geschäftsvolumen «im mittleren zweistelligen Millionenbereich» eingebracht. Das mag mit Blick auf das gemäss Helvetia zehnmal grössere jährliche Neuproduktionsvolumen relativ bescheiden erscheinen. Doch hinter dem mutmasslichen 50-Millionen-Franken-Volumen stehen geschätzt gut 10000 Neukunden, die bis jetzt jedes Jahr mit ihren Wünschen nach kombinierten Spar- und Lebensversicherungen bei Helvetia ankamen und neu an Mobiliar gelangen werden. Und das ist noch lange nicht alles: Hongler sagt: «Wir haben eine grosse Fähigkeit, aus Kunden mit einer einzelnen Police Mehrfachkunden zu machen. Das ist der Hauptgrund dafür, dass wir bei den Marktanteilen in den vergangenen Jahren überall stark zulegen konnten.»

Noch ist die Mobiliar eine kleiner Fisch im Schweizer Lebenmarkt – doch schon jetzt wächst er schneller als alle anderen und dieses Tempo wird sich im kommenden Jahr nochmals deutlich beschleunigen. Hongler erklärt: «Im stark konzentrierten Schweizer Markt ist die Gewinnung von Marktanteilen eine teure Sache und sie wird ohne Vertriebskooperationen laufend teurer.» Für Helvetia ist der Verlust von Raiffeisen als Partner ein schwererer Schlag, als die Gesellschaft zugeben will. Für Mobiliar und Raiffeisen ist die neue Partnerschaft alleweil ein Grund zum Feiern.

Autor

Daniel Zulauf

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