Lebensmittel
Wenn Verkaufsriesen mit Kleinproduzenten zusammenspannen

«Wir müssen uns im Geschmack vom Mainstream abheben.» Regionale Kleinproduzenten sprechen über die Zusammenarbeit mit Grosskunden wie Migros oder Coop.

Beatrice Kaufmann
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«Jeder Artikel, der aufgenommen wird, verdrängt einen anderen», sagt Molker Andreas Lanz zum hart umkämpften Platz bei den Grossverteilern. Er verkauft im Obergerlafinger Bolacker seine Produkte auch direkt. Hier steht er in seinem Käsehumidor. Archiv/Hanspeter Bärtschi

«Jeder Artikel, der aufgenommen wird, verdrängt einen anderen», sagt Molker Andreas Lanz zum hart umkämpften Platz bei den Grossverteilern. Er verkauft im Obergerlafinger Bolacker seine Produkte auch direkt. Hier steht er in seinem Käsehumidor. Archiv/Hanspeter Bärtschi

Hanspeter Bärtschi

Erdbeeren aus Spanien, Fleisch aus Kanada - Die Phänomene der Globalisierung sorgen beim Einkauf wohl öfter für Kopfschütteln.

Linien wie «Aus der Region. Für die Region» (Migros) und «Miini Region» (Coop) entstanden denn auch nicht zufällig. Verkaufsriesen spannen hier mit Kleinproduzenten zusammen. Weshalb, erklärt Desirée Schmid, Pressesprecherin Coop Region Bern: «Die Kundschaft sucht die Nähe zum Produkt und dessen Authentizität. Dementsprechend einzukaufen, liegt voll im Trend.»

Auch in der Region finden sich viele KMU, die ihre Produkte, teils im Rahmen solcher Linien, an Grosskunden liefern – was interessante Vorteile mit sich bringt: Unter anderem vergrössern sich Kundschaft und Umsatz möglicherweise um ein Vielfaches. Dass Öufi-Bier im Coop oder Lanz-Joghurt im Migros erhältlich sind, ist aber nicht selbstverständlich, wie in Gesprächen mit den Chefs klar wird.

Besonderes ist gefragt

«Auf mich hat niemand gewartet», sagt Bernhard Mollet, Geschäftsführer der Oetterli und Co. AG in Solothurn. Der Essig, den die Firma neben dem bekannten Kaffee produziert, wird unter anderem an Denner für dessen Eigenmarke verkauft. Bei anderen Grossverteilern rufe er regelmässig an; sich in deren Sortimenten zu positionieren sei aber schwierig, erklärt Mollet.

Ähnlich klingt’s bei Andreas Lanz, Inhaber und Geschäftsführer der Molkerei Lanz AG in Obergerlafingen. Der Markt sei hart umkämpft: «Jeder Artikel, der aufgenommen wird, verdrängt einen anderen». Das grosse bestehende Angebot mache es schwierig, die Produkte via Grossverteiler zu vermarkten. Nischenprodukte seien erfolgsversprechender.

Ein Punkt, an dem auch die Öufi-Brauerei (Solothurn) ansetze, wie Geschäftsführer Alex Künzle erklärt. Bei Coop konkurrenziere man mit Multis wie Carlsberg und Heineken. Die Qualität müsse daher stimmen. «Und wir müssen uns im Geschmack vom Mainstream abheben.»

«Öufi» wurde ausgelacht

Bevor die Verteidigung des Regalplatzes beginnt, muss das Produkt aber erst einmal dorthin gelangen. Die Initiative dazu ergreifen laut Coop und Migros beide Parteien. Mal klopfe der Kleinproduzent beim Grossverteiler an, mal komme der Kontakt umgekehrt zustande. In den Gesprächen mit Solothurner Produzenten wird aber schnell klar: das klingt einfacher, als es ist.

Als die Öufi-Brauerei erstmals Kontakt aufnahm mit Coop, sei man ausgelacht worden, erzählt Alex Künzle. Inzwischen könne das regionale Bier seit etwa fünf Jahren an den Grossverteiler verkauft werden.

Bezüglich Auflagen, die die Produzenten erfüllen müssen, gibt es laut Coop und Migros keine Unterschiede zwischen Gross- und Kleinproduzenten. So lässt Coop Bern verlauten: «Die Qualitätskontrolle entspricht den üblichen Kontrollen bei Coop.» Und Migros Aare ergänzt: «Spezifisch bei Kleinproduzenten ist uns wichtig, dass sie eine gewisse Liefermenge über eine gewisse Lieferzeit in gleichbleibend hoher Qualität garantieren können.»

Regionale Produzenten

Zehn Prozent des Migros-Umsatzes

Alex Künzle (Öufi) und Bernhard Mollet (Oetterli) sind sich einig: Die Zusammenarbeit mit Grosskunden sei unkompliziert. Die Migros Genossenschaft Aare verbuche einen höheren Aufwand als bei der Zusammenarbeit mit Grossproduzenten, so Pressesprecher Reto Wüthrich. Diesen nehme man aber gerne in Kauf, da der Stellenwert von Kleinproduzenten «enorm» sei. Und was verdient der orange Riese an den Produkten? Der Umsatz mit regionalen Produkten entspreche bei Migros Aare etwa zehn Prozent des Supermarkt-Umsatzes. 2013 waren das 191,5 Mio. Franken.
Regionale Produkte zu kaufen ist also anscheinend beliebt - und nachhaltig, wie Desirée Schmid, Pressesprecherin Coop Region Bern, bemerkt: «Kurze Transportwege sind Coop wichtig, was mit den regionalen Produkten optimal umgesetzt werden kann.» Weitere wichtige Vorteile von Kleinproduzenten, so Beat Scheidegger, seien Flexibilität und Frische. Der Marktplatz Schweiz lasse bei vielen Produkten keine grossen Produktionsmengen zu, was sich die Peter Scheidegger AG zunutze mache. Ganz nach dem Motto: «klein, fein, top frisch». Auch Bernhard Mollet wertet das als grossen Pluspunkt. «Wenn Denner ein Palett Essig bestellt, dann machen wir das und ‚seckle’ halt.» (bk)

Immer weniger Abnehmer

Was aber ist mit kleineren Abnehmern? Wie sehr sind sie auf die Grossen angewiesen? Andreas Lanz merkt an, dass der private Detailhandel stark geschrumpft sei und heute einzelne Grosse den Markt regulierten.

Beat Scheidegger, zusammen mit Bruder Niklaus Scheidegger Inhaber der Wiedlisbacher Peter Scheidegger AG bestätigt diesen Eindruck: 1969 habe die Nussrösterei als Einzelfirma mit der Produktion von Snacks begonnen und vor allem Restaurants und Dorfläden, später auch Grossverteiler beliefert. «Mit dem stetigen Restaurant- und Lädelisterben schwinden aber die Kleinkunden», so Scheidegger.

Bernhard Mollet hingegen plädiert dafür, bei den eigenen Wurzeln zu bleiben. «Regionale KMU sind mit regionalen Kunden gross geworden.» Es sei erfreulich, wenn ein Grosskunde Interesse an seinen Produkten habe. Eine solche Zusammenarbeit könne aber grosse Investitionen mit sich bringen, ohne dass sicher sei, wie lange sie letztendlich anhält. «Sobald man Geld in die Hand nehmen muss, sollte man es sein lassen.» Mollet räumt aber ein, dass er so gelassen sei, weil das Geschäft gut laufe.

Womit aber die Abhängigkeit angesprochen ist, in die sich Kleinproduzenten begeben können, speziell, wenn sie nur einen «Grossen» zu ihrer Kundschaft zählen. Ein Risiko bestehe bei jedem Kunden, sagt Beat Scheidegger dazu. Heute sei zudem alles einem ständigen Wandel unterworfen, jeder neue Einkäufer bringe neue Ideen und Veränderung ins Sortiment. So sei auch die Zusammenarbeit mit Migros zu Ende gegangen, allerdings erst nach 28 Jahren. Doch wie geht man mit diesem Risiko um? Scheideggers Strategie: «Spare in der Zeit, so hast du in der Not.»

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