Eigenheim
Hypotheken zu Discountpreisen: Wie die Banken um Kunden werben

Trotz bereits tiefer Zinsen werden Bankkunden zusätzlich mit Aktionen umworben. Denn der Konkurrenzkampf um die Hypothekarkunden ist hart.

Franz Schaible
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Aktionen sollen den Weg zum Eigenheim ebnen und Kunden bringen.

Aktionen sollen den Weg zum Eigenheim ebnen und Kunden bringen.

KEYSTONE

Der Marktkuchen für Wohneigentum wächst seit Jahren. «Schuld» sind die rekordtiefen Hypothekarzinsen, welche die Finanzierung des Wohneigentums erleichtern. Die Wohneigentumsquote steigt stetig an, im Kanton Solothurn ist diese bei fast 50 (Schweiz: 38,5) Prozent angelangt. Die Kennziffer zeigt den Anteil der vom Eigentümer selbst genutzten Wohnungen gemessen an allen dauernd bewohnten Wohnungen.

Gleichzeitig ist die Zahl der Anbieter von Hypotheken stark gestiegen. Versicherer, Finanzdienstleister, Postfinance, Branchenverbände sind neue Mitbewerber, die sich auch ein Stück vom Kuchen abschneiden wollen. Ebenso wurden neue Vertriebswege aufgebaut; Hypotheken können zunehmend online abgeschlossen werden. Kurz: Der Konkurrenzkampf um Hypothekarkunden ist hart. Darauf reagieren Bankinstitute landesweit mit Aktionitis, welche stark an die Unterhaltungselektronikbranche erinnern. So bietet beispielsweise die Migrosbank «Hypotheken mit Rabatt» an.

Pro Kind ein Gratisjahr

Auch in unserer Region arbeiten die Banken mit Sonderangeboten. So etwa die Regiobank Solothurn. Sie bewirbt die sogenannte «Kinder-Spar-Hypothek». Die Festhypothek mit einer Laufzeit von 11 Jahren kostet 1,7 Prozent. Pro Kind erhält der Kunde ein Gratisjahr. Dazu ein Beispiel: Eine Familie mit drei Kindern schliesst einen solchen Kredit für 600'000 Franken ab. Für die ersten drei Jahre fällt kein Hypothekarzins an, die restlichen acht Jahre kosten 1,7 Prozent. Der Nullzins für die drei Jahre entspricht einer Einsparung von 30 '600 Franken. Umgerechnet ergibt sich für die 11-jährige Hypothek ein effektiver Zinssatz von 1,24 Prozent. Damit liegt die Regiobank deutlich unter den «normalen» Konditionen der Mitbewerber.

Kein Wunder, lockt das Angebot potenzielle Wohneigentümer. «Vom ersten Tag an war das Echo auf diese spezielle Hypothek sehr gross», sagt Regiobank-Chef Markus Boss. Aber von einem Lockvogelangebot will er nicht sprechen. Vielmehr sei das jetzige Angebot Teil der Strategie, jährlich ein Bankprodukt mit einer Kampagne zu begleiten. Man habe sich dieses Mal entschieden, «etwas für junge Familien zu machen». Gerade für diese Kundengruppe sei beim Erwerb von Wohneigentum der Start die finanziell anspruchsvollste Phase. «Deshalb wollen wir spezielle Vergünstigungen am Anfang des Prozesses gewähren», so Boss.

Kunden zu gewinnen, sei natürlich auch ein Ziel, aber nicht das vorrangige. Auslöser der «Aktion» seien auch nicht das historisch tiefe Zinsniveau und die anspruchsvollen Marktverhältnisse gewesen. «Der Konkurrenzkampf um Hypothekarkunden ist nicht härter geworden.» Zudem sei die Regiobank im laufenden Jahr im Geschäft mit gewöhnlichen Wohnbauhypotheken gut unterwegs.

«Übliche Marktbearbeitung»

Die Berner Kantonalbank, welche auch das Marktgebiet entlang dem Solothurner Jurasüdfuss bearbeitet, geht noch einen Schritt weiter. «Wir frieren den Hypozins ein», lockt die Bank, welche mehrheitlich dem Kanton Bern gehört. Die Bank bietet im Flyer potenziellen Kunden den Abschluss einer Festhypothek mit Laufzeit von 2 bis 10 Jahren zu 1 Prozent an. Bei einem Kredit von 600 000 Franken entspricht dies einem monatlichen Zins von 500 Franken – und das je nach Wunsch während bis zu 10 Jahren.

Es handle sich um «eine in der Branche übliche Marktbearbeitung. Der Konkurrenzkampf unter den Banken ist ein Faktum», sagt Kommunikationsleiter Alex Josty. Hypothekarkunden seien interessant. «Jede Bank strebt an, das Volumen zu steigern.» Eine Lockerung der Kreditvergaberichtlinien sei damit nicht verbunden. «Wir sind vorsichtig und rechnen mit einem kalkulatorischen Zinssatz von 5 Prozent.»

Zudem verlange die BEKB bei neuen Immobilienfinanzierungen mindestens 20 Prozent echte Eigenmittel, PK-Gelder gehörten nicht dazu. Man sei im Übrigen im Hypothekargeschäft «gut unterwegs». Seit 2014 sei das Volumen um über 9 Prozent gestiegen. Das «Einfrierangebot» ist laut Flyer bis zum 14. Juli 2017 gültig «oder solange Vorrat». Diese Formulierung erinnert stark an das Discountgeschäft.

Banksprecher Josty winkt ab und begründet die Einschränkung mir Risikoüberlegungen. Die Bank müsse die nachhaltige Refinanzierung sicherstellen. «Deshalb wollen wir uns die Flexibilität erhalten, auch bei einer über Erwarten grossen Nachfrage.»