Klein, aber fein: Dieses Motto trifft auf viele kleinere Unternehmen in der Region zu, die sich mit einer ausgeklügelten Spezialität auf den Märkten im In- wie auch im Ausland behaupten können. Ein typischer Vertreter dieser Spezies ist das Familienunternehmen Hüsler Nest AG im oberaargauischen Oberbipp. Mit ihrem sogenannten Naturbett hat der 1982 gegründete Betrieb einen ziemlich hohen Bekanntheitsgrad erlangt. Ja, der Name Hüsler Nest wurde quasi zum Synonym für das «gesunde Schlafen».

«Sind kein Möbelhersteller»

«Wir verstehen uns nicht als Möbelhersteller», hält Adrian Hüsler fest, der das Unternehmen in zweiter Generation führt, beim Rundgang durch die in Zuchwil angesiedelte Schreinerei. Man habe ein Schlafsystem entwickelt und nicht das eigentliche Bett. Zwar schreinert der Betrieb auch Bettgestelle, seit zwei Jahren in Kooperation mit der Möbelfabrik Muotathal. «Aber 95 Prozent unserer Schlafsysteme werden in fremde Bettgestelle eingebaut.»

In Zuchwil laufen konventionelle, aber hochautomatisierte Holzbearbeitungsmaschinen und eine riesige CNC-Anlage auf Hochbetrieb. Aus Buchen- und Espenholz werden der Einlegerahmen und das patentierte Federelement, das Herzstück des Hüsler Nest, gefertigt. Die sogenannten Trimellen – die einzelnen Lättli – passten sich jedem Körper an, unabhängig von Gewicht und Grösse, und sie liessen sich alle fünf Zentimeter individuell und punktgenau einstellen, um Druckstellen im Schulter- oder Hüftbereich auszugleichen.

Verarbeitet würde einzig Massivholz. «Bei uns kommen keine Spanplatten zum Einsatz.» Zugekauft wird die Latexmatratze. «Wir verwenden ausschliesslich Naturlatex», versichert Hüsler. Die dünne Matratzenauflage sei gefüllt mit naturbelassener Schafschurwolle aus der Schweiz. Sein Vater und Entwickler des Schlafsystems habe als Erster die Wolle von der Matratze getrennt. Die separate Auflage lasse sich leicht lüften und pflegen und könne jederzeit ersetzt werden. Die Auswechselbarkeit gelte übrigens für alle Einzelelemente.

Hüslers Bilanz: «Wir verarbeiten ausschliesslich Naturprodukte. Wir verwenden kein einziges Stück Metall für das Schlafsystem.» Wichtig sei, dass man fast alle Produkte dank der hohen Wertschöpfung in der Schweiz problemlos unter dem Label Swiss Made vertreiben könne. Dies gelte auch unter den strengeren Swissness-Regeln ab 2017.

Der Firmengründer hat mit dem «Naturbett» offenbar ein Bedürfnis entdeckt.

10 000 Bettsysteme pro Jahr

Was als Kleinstbetrieb begann, hat sich inzwischen zu einem mittelgrossen Unternehmen mit rund 40 Angestellten entwickelt (s. Kasten). Die Nachfrage und damit auch die Produktion seien nicht in Riesensprüngen, aber stetig gewachsen. «Heute produzieren wir im Durchschnitt rund 10 000 Bettsysteme pro Jahr.» Grösster Einzelmarkt sei die Schweiz. Aber erstaunlich ist, dass der Familienbetrieb rund 60 Prozent des Umsatzes im Ausland erzielt. Hauptmärkte seien dort Deutschland und Österreich, aber auch bis nach Japan liefere man das Hüsler Nest. Im deutschen Fulda betreiben die Oberbipper mit zwölf Angestellten eine eigene Niederlassung mit Verkauf, Vertrieb und Lager.

Auf den Euroschock im Januar 2015 habe man in der Schweiz vorübergehend mit einem Eurorabatt reagiert, habe man doch bei den Importen vom starken Franken auch profitiert. Im Ausland dagegen hätten leichte Preiserhöhungen mitgeholfen, die Wechselkursauswirkungen zu dämpfen. «Viel Spielraum gibt es aber nicht, bewegen wir uns doch dort bereits im obersten Preissegment.»

Hüsler in Nischenmarkt tätig

Der Durchschnittspreis für ein Hüsler-Bettsystem (ohne Bettrahmen, Bettdecken und Kissen) liege bei rund 4000 Franken. Kein Wunder, ist die Hauptgruppe der Endkunden in der Alterskategorie 40- bis 60-jährig angesiedelt. Es gebe drei Kategorien von Käufern: Entweder kaufen diese eine neue Matratze, ein komplettes Schlafzimmer oder sie suchen ein Bettsystem zum gesund und gut Schlafen. Letztere Kategorie sei ein Nischenmarkt, in welchem sich Hüsler bewege. «Die Anschaffung ist zugegebenermassen nicht günstig, aber langfristig mache sich die Ausgabe – orthopädisch, ökologisch und gesundheitsmässig betrachtet – bezahlt», ist Adrian Hüsler überzeugt. Eine Billigstrategie würde nicht zum Produkt passen. «Wir wollen primär ein gutes Schlafsystem produzieren und nicht einfach Umsatz bolzen.» Zwar könne man mit Auftritten an Publikumsmessen wie HESO Solothurn, Muba, Züspa oder BEA jeweils gute Aufträge ins Haus holen. «Aber unser bester Werbekanal ist die Mund-zu-Mund-Propaganda», sagt Hüsler. In Deutschland beispielsweise würden rund 80 Prozent der Betten aufgrund von Weiterempfehlungen verkauft.

Eigene Verkaufszentren

In der Schweiz betreibt Hüsler vier firmeneigene Verkaufszentren, in Bern, Zug, Zürich und Solothurn. Zudem sei das Hüsler Bett in zahlreichen Fachgeschäften für Möbel erhältlich. Am Verkauf in grossflächigen Geschäften habe man kein Interesse. «Unsere Produkte brauchen viel und kompetente Beratung.»